CPPM注册采购经理美国采购机构CPPM认证颁发机构
咨询热线:18511458082
考试 培训 认证 会员服务
采购知识

CPPM采购谈判,如何迅速搞定强势的对手

来源:本站 最后更新:2019-11-12 09:33:37 作者:佚名 浏览:631次

我总是听到我身边的人在跟我表述,他遇到的领导,合作伙伴,客户,甚至各种谈判沟通对象态度都很蛮横,十分强势。人们都在私下里咨询我如何应对比较强势的人?

 

遇到比较艰难的谈话对象这个事情在工作生活中时有发生,但首先我想说的是,如果你已经先入为主的觉得她很强势了,其实此刻你已经陷入了一种困局之中,那就是说你从心理上把自己摆在了弱势的一方,对吧?其实对方除了一个强硬的态度之外并没有其他的牌可以打,但我们自己就先把自己击败了。

 

 

绞杀策略

要想应对强势的人,我们必选先懂得他们是怎么强势的?有一个优势谈判理论中最基本的手段,也是很多强势的谈判“老手”常用的一个套路,我把它命名为绞杀策略。这是一个比较常见的策略,其实本质就是对方算准你经验不在而刻意虚张声势。这个套路往往对于新手来说很有效果。

 

比如说给你正在给你的一位潜在客户做产品推介,向他推销你们公司的产品,在你完成报价或者提出条件之后,对方会板着脸,非常强硬的说:“我觉得你应该给我一个更好的条件”,紧接他会闭上嘴,选择用沉默杀死你。

 

 

这其实就是给了满怀热情的我们一个不折不扣的下马威不是吗?在这种情况下,因为担心丢失成交的机会,绝大部分人便直接就范,立刻就做出了让步。之所以我将之命名为绞杀策略,是因为就好像在你猝不及防之际,一个人忽然从你背后把你勒住,你无法呼吸脑中一片空白,难以做出任何抵抗的措施。对手将你一招毙命,把你绞死,而你连说遗言的机会都没有,这种比较窝囊的失败方式。

 

我在实战谈判当中就使用过一次这个策略,由于我的本职工作涉及到一些进口设备的采购,有一次我和自己刚开辟的新供应商商谈采购合同,我要求他针对几个我们需求的设备进行报价,这个公司的销售经理在跟我们面谈的时候,一再强调,他们能给出的价格总是竞争对手当中最优惠的。

 

要知道,对于这种绝对的表述我向来是很警惕的,作为设备原生产厂和用户之间的媒介,这些供应商的生存之道就是对渠道管控而随之带来的价格信息不对称。 所以没有绝对意义上的最优惠价格,作为买方越强势你就越有可能争取到更优惠的价格。

 

基于这一点判断,在接到他的初始报价之后,我决定尝试一下这个绞杀策略。我直接拨通他的电话,以一种平淡略显失望的语气告诉他,这个价格和我们其他的供应商相比,并没有多令人惊喜,我认为你应该给我一个更好的报价,紧接着我选择了沉默,3秒钟之后对方表示再给我额外15%的折扣,就这么简单。

 

实际上他最初提供的价格还算比较优秀,但是正如我在前面锚定效应的章节中介绍的,每个卖家的报价显然都是留有余地的,甚至是广大的“余地”,因为这些余地在谈判结束之后将全部变成他的利润。而这种余地究竟有多少?我不清楚,但他自己最清楚。

 

所以在那个情景之下,我直接驳回他并用我的沉默会给他带来极大的心理压力,这种气氛和这种强有力的回击会给对方这种感觉,就好像是我全部知道了你的小九九似的。你说谎。处于这种荒乱的状态之下,人们会不自觉地急于做出自己能接受的最大幅度的让步以保全交易的达成,这就是绞杀策略。

 

不过我想重申的是,这个策略我只用了一次之后,在确认其有效性之后我就弃用了。为什么呢?因为我意识到这个策略基本最适用于初次合作的时候采用,同时更重要的是,它和我的谈判原则严重不符。

 

从之前我所讲述的谈判思维的相关内容当中不难看出,我坚持认为真正的谈判专家是一个问题的解决者,而远不是把事情都做成零游戏的人。我们应该更好的做大蛋糕而不只是会切更大的蛋糕,这样格局就太低了。

 

如果你选择和任何一个商业伙伴建立长久的业务合作关系,那么用你的“强硬”去逼迫他就范显然不是一个明智的决定,不能对方感觉自己“赢”的谈判者迟早会输的很惨。

 

 

我个人从工作和生活的经历中还总结了3个应对强势谈判对象的策略,希望可以帮助大家在危急时刻渡过难关。

 

用对自己理由的陈述回应对手的强硬

 

什么叫陈述自己的理由?其实就是拒绝让步的一种方式。

 

我知道有很多理论派的谈判专家会告诉你,不要轻易退让这个原则,但这种空洞的建议在我看来就没有任何实战的指导性。我们大家当然都知道不能退让,可在这种情况之下,你会不自觉的想退缩,想让步。

 

那怎么守住自己的阵线呢?

 

如果你直接否定对方的观点那极有可能引起矛盾,显然易于屈服于对方强势态度的你更不可能是吵架的高手了,那么选择陈述自己的理由就是一个非常好的方案了。

 

就以刚才我和供应商进行谈判的案例来分析,如果我是那位供应商,面对客户的绞杀策略,我也会紧张并在内心嘀咕,“莫非难道他知道我的底价?”当然这是不可能的,他只是确信我为自己还留有余地而已,这是肯定的,因为没人会做赔本的生意。

 

他只是说我的价格不是那么优秀,但他没有给出具体的理由和数据,对吧?那我完全可以陈述我给出这个价格的依据了,我打算告诉他,我这个价格已经比几位业界同行要低,同时我给出的运输条款也更优厚。

 

更重要的是,由于目前原材料价格的上涨,拿货的成本更是水涨船高,同时我们目前有现货,交付周期也很有优势。

 

总之我可以给出一系列的理由来支撑我的这个价格。

 

我的言外之意就是,你可以认为我的价格不够优惠,但比起之前你粗暴的丢给我一个强硬的态度而言,现如今如果你想驳斥我的观点可就没这么简单了,你需要针对我的论点拿出真凭实据来反驳。否则你光靠一个态度想让我就范那是不可能的。

 

围魏救赵,你不但危机自然,反而防守反击,变得主动起来。你井井有条的论据毫无疑问是给你故作强势的对手出了一个大难题。即把球踢给了对方,同时也避免了你的直接回绝可能造成的潜在矛盾或冲突。

 

 

学会调侃对手

 

我一再强调避免陷入情绪上的对抗,因为往往你的谈判对象在态度上和你对立之后,你之后的任何话语和说法他是根本听不进去,听都听不进去,有何效果可言?

 

而调侃对手就大不一样了,因为一则你的黑色幽默可以控制场面,甚至还能化解尴尬的气氛。同时它能在不让对手生气的前提下将你希望传达的信息传递过去,从而达到一个防守对方攻击巧妙反击的效果。

 

有一次我们和法国的一家供应商谈判,当时谈判双方在讨论一个历史遗留的付款支付问题上,对方给我们开出了一个账单,其中有项名为“财务指数”的收费项数额不菲,我定神仔细一看,原来他们是按10%的年利息对未支付付款计利息。

 

如果现在支付这笔所谓的财务费用的话,以当时款项的数额,我们还要每年再支付额外10%的溢价,简直就是在抢劫。他们对此解释为原材料和人工成本随通货膨胀的自然上涨指数,我当时就仰天大笑。

 

首先这部分款项未能结清是双方的历史原因造成,不应该由我们一家来承担。其次这个10%的幅度很是不合理,中国经济高速发展的这些年,其通胀指数CPI可能也就4%左右,而欧洲的CPI指数在有些年份甚至还是负数,况且外国的银行存款利率普遍非常低,我在美留学期间,美国银行的定存利息基本可以忽略不计,10%的资金年化收益率真的是天方夜谭,所以说他们没理由收这笔钱。

 

那我将向他们怎么传递这个信息呢?我可以接着说“你甭跟我这骗人,10%的利率你当我们是傻子吗?”如果我选择说这番话,那结果一定是他们将严厉指责我的无礼,然后以此为由避重就轻和我吵起来。

 

如此这般,我有理也变没理了,更不用指望对方会听得进去我的观点。我们完全可以尝试去调侃对手嘛,怎么调侃呢?当时我们说的是:

“10%!天啊!你把这些钱存在哪个银行可以获得这个级别的收益啊?你告诉我,我也去存钱,一年增值10%,你要知道这比90%的基金和股票业绩都要好”

 

显然我的调侃让他意识到了自己“过分”的要求,对我的话语他不在回应,而第二天当我拿到新的款项统计单时,这个10%的财务费用已经被他们灰溜溜的删除了。他们自己知道他理亏,我则也给他们一个台阶下,所以我会采用一个调侃的态度而不是责难。

 

这种类似的境况在谈判沟通的过程中时有发生,合理合情的调侃对手也是一门沟通的艺术,更是你个人情商多寡的现实体现。

 

 

学会将麻烦踢还给对手

 

所有的谈判和沟通,只有在避免双方陷入态度对立的前提下才可能达到你的目的。

 

很多人喜欢在每次谈判沟通的开始就把对方的观点和诉求全盘否定,那毫无疑问对方对你的看法和态度就只有对抗,这种情况下,你认为你的长篇大论,会有人听到进去吗?

 

如果说学会调侃对方会让你总是能在传达自己意图的同时不要激怒对手,那永远不要生气,学会将麻烦踢还给对手将成为第3个应对强势对手的良策。你在跟对方交谈的过程中,切记绝对不要先发火,你的怒火总是会使你与你的目的渐行渐远,反而会让场面变得看似你很理亏。

 

很多辩论赛中,参赛双方总是吵得不可开交,甚至最后有人破口大骂。从心理学角度讲,有一个原则,那就是一旦人们开始破口大骂,往往说明这个人此刻已经无计可施,他已经找不出任何有说服力的理由,连他自己都心虚。

 

因此当面对这种只会发火却拿不出其他实际筹码的强势谈判对象,在这个时候我反而会更加踏实,此刻他已经底牌出尽,没有任何多余的筹码。而我呢?只需要坐等他崩溃最后被迫接受我开出的条件即可。

 

 

无论是在生活中还是工作中,通过谈判能实现的最好结果不是“让自己赢”,而是让双方满意,互利共赢。

下一篇:没有了
上一篇CPPM采购成本分析计算公式
扫一扫
了解更多报考

CPPM注册职业采购经理授权报名网


Copyright 2005 - 2021Tencent. All Rights Reserved